数据如何助力企业降本增效？

在上个世纪，现代管理学之父彼得·德鲁克曾说“企业家就是做两件事，一是营销，二是削减成本，其它都可以不做”，可见成本管理的重要性。但成本管理的真正目的在于增加效益，两者相互联系，不可分割，彼得·德鲁克这句话的核心便是降本增效。

当前企业面临多重压力，“降本增效”显得益发重要，被提到了更加突出和重要的战略地位，成为释放经济发展活力、保持企业生存和增长的关键一招。

然而降本和增效之间要保持一个微妙的平衡。传统一提降本增效，往往更多地聚焦在降低成本上，削减人员和各种费用，虽然在一定程度上起到了效果，但是忽略了更核心的“增效”。降低成本最终的目的也在于提升效率，它不能以限制或阻碍增长为代价，否则未免舍本逐末。

企业“降本增效”是一个全局性的问题，所有部门和人员都置身其中，销售部作为公司直接的核心创收部门，其降本增效的措施和效果为促进实现公司整体降本增效成果做出关键贡献。

在经济环境、市场环境等发生变化时，企业必须全面分析和把握自身发展面临的新形势、新特点，保持开放的思维和态度，对传统守旧的经营管理理念进行深刻的审视和剖析，拥抱新的思想和理念，顺势而为。降本增效的方式方法在保留传统有用的东西的同时，也要与时俱进，把握新机遇，变危为机。

一、数字化：企业降本增效的抓手和长远布局

未来已来。1996年，尼古拉·尼葛洛庞帝在其著作《数字化生存》中的预言——“我们无法否定数字化时代的存在，也无法阻止数字化时代的前进，就像我们无法对抗大自然的力量一样”，已经成为了现实。

数字经济时代，企业数字化转型已经成为一种不可逆转的大趋势，有人断言“企业做数字化转型未必就能成功，但不做一定失败”。数字化转型给企业带了机会，IDC在2021年的调研表明，由于数字化转型的投入，85%的中国企业财务收入改善超过5%，改善超过10%的企业数量占比也达到48%。

引入数字化工具，通过技术和系统来记录销售过程、整合客户资源、促进人员成长、管理销售团队是企业发展的必然趋势，可以有效防止客户流失，缩短销售周期，打造金牌销售团队，提升赢单率，提高企业销售管理效率和收入增长。

自2020年持续至今的疫情既是企业发展面临的挑战，但更是企业销售数字化的机遇。受疫情影响，各企业营销和销售普遍转为线上化，线上直播、在线视频会议、电话会议等融入企业日常销售活动，这一转变让企业销售能够更加方便地记录所有与客户连接互动的行为，保存客户会话数据文件，能够真正了解销售团队与客户沟通的真实场景和对话，基于真实的数据分析，挖掘背后隐藏的宏大图景，为销售提供新的增长动力。

销售数字化也是应对近年来B2B买方购买行为发生变化的基础支撑。B2B买方越来越喜欢与供应商通过数字渠道建立联系，为了适应这种多元买方行为的转变以及与之相关的买卖双方接触和互动数量的增长，卖方需要更多的技能和技术能力支撑。

Gartner预测，在未来5年，卖方双方之间的数字化交互数量将飞速增长。到2025年，80%的B2B销售互动行为发生在数字渠道，60%的B2B销售组织会从基于经验和直觉的销售方式转向集销售流程、应用、数据和分析于一体的数据驱动销售方式。

将至未至。企业只有适应这种变化，抓住这个机遇，才能保持竞争优势，不被时代的洪流吞没。

二、数据：企业新型资产实现管理效率提升和收入增长的基础支撑

数字经济与农业经济和工业经济不同，在这种新型经济形态下，数据成了一种新的关键性生产要素，维系着社会生产经营活动的运行。2020年，数据正式和土地、劳动力、资本、技术并列为生产要素，写入中央文件，这一重要信号带来无限的想象空间。

对于企业来说，数据不仅是一种生产要素，更是一种资产。通常来说，资产是指由企业过去经营交易或由各项事项形成的、被企业拥有或控制的、预期会给企业带来经济利益的资源。企业在经营、管理、发展等过程中形成了技术、产品、生产、流通、客户、市场、运营等相关方面的大量的数据，这些数据能够为企业的持续发展带来经济效益。

对企业销售来说，在企业销售人员与客户的沟通过程中会产生大量会话数据，利用销售会话智能对这些会话数据进行分析，可以发现数据可以真实准确回答诸多问题，如销售SOP是否被执行以及执行情况如何、优秀销售是如何推进销售的、有哪些特质、客户更关心哪些问题、销售说话占比多少/先讨论什么内容更有利于推动销售流程的行进、交易中存在哪些风险等等问题，让企业的销售不再仅依靠经验和直觉这种虚无抽象的东西，而是拥有更加坚实的数据支撑，从而提升销售团队的能力、提高赢单率和收入、提升销售效益。

利用会话数据来提升销售技能和销售收入在国外的应用已经较为普遍，2015年就出现了专门研究会话数据赋能销售增长的企业Gong.io。国内虽然起步相对较晚，但是发展迅速，2020第一家研究销售会话智能的公司深维智信Megaview.com成立，已经帮助企业服务/SaaS/互联网平台、消费医疗、教育、汽车、房地产、金融等多个行业数十家头部客户完成了平均超过20%的业绩提升，整体企业ROI超过3000%。

数据已经成为企业不可或缺的战略资产。一个企业所掌握的数据的规模、鲜活度及其采集、整理、分析、挖掘、利用这些数据的能力，决定了企业的核心竞争力。IBM执行总裁罗睿兰认为，“数据将成为一切行业当中决定胜负的根本因素，最终数据将成为人类至关重要的自然资源。”

身处变局之中的企业面临着巨大的压力，“愈加强调和重视降本增效”成为企业破局，保持长远生存和增长能力的选择。销售作为企业收入增长的直接动力源以及“降本增效”这一全局性措施中的重要参与角色，需要发挥重要作用，抓住数字化转型机遇，发掘数据的力量，提升销售效能，于变局中立新局。

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